Kā identificēt vajadzībām

Kā identificēt vajadzības klientu un kāpēc jums ir nepieciešams. Kad esat apmierināts ar pārdevēju, lai jūs uzreiz runāt par pārdošanas posmos , un pēc tikšanās jums ir nepieciešams, lai noteiktu vajadzības.

"Kāpēc Jā, es esmu, un tāpēc viņš pārdod?" - Es gribu teikt uzreiz,

Bet! pērkot auto, un tikai jebkuru pirkumu palīdz cilvēkiem iegūt to, ko viņi vēlas. Jums ir noteikt vajadzības un, lai padarītu klientam piedāvājumu viņš nevar atteikties.

"Tas ir vienkārši!" - tu saki.

Tomēr elastīgums ir vajadzīgs no jums, jums ir konfigurēt klienta vilnis, saprotu, ka tas ir nepieciešams, lai teikt, ka apmeklētājs, un kādi vārdi jums ir nepieciešams, lai izmantotu sazināties ar citiem.

Prasmju apzināt vajadzības ļauj mums runāt par savu profesionalitāti un atšķirt jūs no "kājām cenu sarakstus."

Statistika nežēlīgs lieta.
Es nesen tikās interesantu materiālu, kas teica, ka 70% no klientiem iegādāties ne tieši automašīnu viņi plānošanas. Protams, tas nav pārsteigums mani. Kad man bija pārdot automašīnas, man bija šāda darījuma. Klienti nāk un teica, ka viņš gribēja automašīnu «X», un atstāja salonā uz «Y» automašīnām.

Profesionāli sagatavoti un apmācīti pārdevēji vienmēr pārdot, kas ir noliktavā, un to, kas vislabāk atbilst klientu. Kad esat atraduši kopīgu valodu - pārdošana kļūst ātri un viegli.

Ja, veicot komunikāciju, jūs varat sazināties, ka jūsu piedāvājums labāk un, pats galvenais, klients sapratīs, pat ja viņš nav nopirkt auto tagad - jūs uzvarēja. Jūs palīdzējāt klientam izprast savas vēlmes.

Tas ir profesionālisms jūs kā pārdevējs. Jūs saņemsiet apmierināti klienti, lielākas algas, un ieteikt jums. Klientu Ieguvumi no sazinoties ar Jums - minimālais laiks pavadīts, meklējot perfektu automašīnu. Pateicoties jums, viņi ir atraduši automašīnu, ko viņi nevarēja pat sapņot.

Saskaņā ar statistikas datiem, cilvēki pērk auto reizi 2-7 gados, un jūs pārdodat tos katru dienu. Jums ir jābūt eksperts savā jomā.

Viss, kas jums nepieciešams komunikācijas procesā - tas ir uzdot jautājumus, lai izprastu klientu un, lai saglabātu kontroli pār situāciju.

Es gribētu piedāvāt jums vienkāršu veidu, kā sākt pārdot vai to, kā identificēt vajadzības

Pirmkārt, lūgt klientam, kā viņš plāno izmantot automašīnu pēc iegādes, un mēģināt iegūt visvairāk detalizētu atbildi. Neprasi, "Kāpēc jums ir nepieciešams" vai "Kāpēc jums ir nepieciešams."

Jūs varat arī lūgt par cerības no auto, cilvēks vēlas saņemt.

Šeit jūs varat saņemt atbildi: "Es gribu, degvielas efektīvu auto." Bet jums ir nepieciešams vairāk informācijas. Jūs varat jautāt: "Ko citi ieteikumi?" Ja neesat saņēmis atbildi, tad ir pienācis laiks veikt "vērsim pie ragiem", un sāk uzdot jautājumus par izmēru automašīnas (varbūt viņš var būt ierobežojumi augstums griestu izejas vārtiem garāžā), krāsu, cilvēku skaits kas jānovieto automašīnā.

Galu galā jūs saņemsiet kaut kas līdzīgs šim:

Man ir vajadzīga efektīva automašīna, kas komfortabli 4 cilvēki.

Mašīna ir jābūt vismaz 4 durvis.

Mašīna ir dinamiska, un ir labas bremzes.

Mašīna ir jābūt gaismas krāsu un tik ilgi, cik iespējams, garantiju.

Excellent. Tev pirmais un informāciju, kas jums nepieciešams.

Ko darīt tagad?

Atkārtojiet to, ko tu esi dzirdējis, cik precīzi vien iespējams, izmantojot frāzes klients. un apkopot

"Cik es tevi sapratu, jums ir nepieciešams auto X, jūs vēlaties, lai ir aprīkots gan ar Y un izskatījās kā Z»

Skatīties cieši viņu reakcija uz jūsu maz monologu. Ja redzat prieku un atvieglojumu par viņas sejas - tas nozīmē, ka esat pareizi sapratis klients, un viņš ir gatavs uzklausīt jums vairāk.

Tad jādodas uz jēdzienu definīcijas, proti, tas, ko viņš domājis, sakot "ekonomisks", "dinamisks", "viegls".

Visbiežāk tas notiek, ka jums nav šādu auto, bet nav jābaidās no tā. Parādiet, ka jums ir klienta uzmanību un koncentrēties uz to, kas ir ar auto no klienta vēlmēm. Tas ir ļoti grūti, bet ne cita ceļa.

Ja esat veiksmīgi izturējis pārejas posmu finanšu komponenta darījuma.

Lai veicas.