Galvenie veidi pircēju tirgū un veikalā

Attiecības ar pārdevēju un pircēju - viena no visgrūtāk, jo pārdevējs ir nepieciešams meklēt kopīgu valodu. Saskaņā ar pētījumiem, efektivitāti pārdošanas atkarīgs pārdevējs zina veidus klientiem un spēj meklēt pieeju tiem. Un pircēji - tā ir galvenokārt cilvēki, no kuriem katrs ir savas psiholoģiskās īpašības.

Classic stili

Mēs visi esam dažādi, apmeklēt dažādus veikalus, izvēlēties produktus slavenu un ne tik zīmoliem dārgu un pieņemamām cenām. Mūsdienu dzīves standarti, lai klasificētu visus klientus uz šādiem principiem:

• Potenciālais: ir pircēji, kuri regulāri apmeklē kādu konkrētu tirdzniecības vietas, bet nepērk preces.
• Jauni pircēji ieiet veikalā pirmo reizi. Un pārdevēji uz uzdevumu veikt labu iespaidu uz klientiem, lai viņi izvēlējās šo kontaktligzdai.
• Regulāras klienti: viņi zina, ka pārdevēji vienmēr izdarīt izvēli konkrētā veikalā, un novērtēt to produktu kvalitāti vai cenu, vai arī darbiniekiem.
• Pircēji bez izvēles: Šie pircēju veidiem ir ļoti grūti, jo ir jābūt uzmanīgiem, lai strādātu.

ko emocijas

Katrs no mums nāk ar noteiktu veikalu konkrētiem pirkumiem. Un katrs no mums ir īpašas emocijas no apmeklējot konkrētu tirdzniecības vietu. Psihologi klasificēt visiem klientiem dažu veidu viņu emocionālo stāvokli:

• Nesabiedrisks klienti: tie atšķiras atturību un klusu uzvedību, viņiem nepatīk atbildēt uz jautājumiem pārdevējiem.
• Kautrīgs pircēji vienmēr uzskata sevi par labi, tik reti uzklausīt padomu pārdevējiem, ko raksturo nervozitāti un satraukumu.
• Lādzīgs klienti vienmēr esam gatavi runāt ar pārdevējiem, uzklausīt viņu padomus un pat tos ievērot. Dažreiz klienti pērk preces, jo viņi baidās aizvainot pārdevējam savu neticību.

Tie ir galvenie veidi pircēju iepirkties par emocionālo stāvokli, bet starp šīm kategorijām, dažādiem klientiem, psiholoģiska slimība, kas var atšķirties no agresijas uz pašapziņu un apsēstības.

kāda uzvedība

Iepirkšanās - tas ir emocionāls process, un katrs pircējs uzvedas savādāk. Kāds var uz ilgu laiku, lai izvēlētos to pašu, daudz pārmērīt tos, un kāds nāk uz konkrētu modeli un iegādāties to. Saskaņā ar psihologiem, visiem pircējiem veidi izturas atšķirīgi, ja plauktos ir jauns produkts :

• Novatori - tie pircēji, kuri ātri reaģē uz visiem jaunajiem posteņiem veikalos, un par to ir daudz svarīgāka nekā viņu pašu pašapliecināšanos. Šādiem klientiem, saskaņā ar psihologiem, cenšas nodrošināt, ka sākotnējā, un vissvarīgāk, jaunas drēbes, lai piesaistītu uzmanību citiem.
• Aktīvie klienti arī veikt ātrus pirkumus, bet tie brauc ar reklāmu.
• Progressive klienti - populārākais veids, jo tās pērk preces, ja maksimālā viņa popularitāti samazinās.
• Materiālisti - tas ir klienti, kas pērk par pazeminātām cenām, kas jau no modes lietām. Viņi nepieņem jaunus produktus un ņemt to, kas ir pierādīts.

Ko darīt tirgotājiem

Pēc viņu domām, lai noteiktu pircēja tipu jūs varat par uzvedības kritērijiem. Tirgotājiem ir 4 veidu patērētājiem:

• Ar sarežģītu uzvedību. Šāda uzvedība ir raksturīga klienti iegādājas jaunus un dārgus produktus. Raksturīgi, ka šie pirkumi tiek veikti reti, tāpēc tas tiek darīts apzināti. Šis pirkšanas uzvedību sauc sarežģīts, jo patērētājs ir apņēmusies izpētīt visus pirkšanas pusi, lai izvairītos no riska, lai sevi. Šajā gadījumā pārdevējs ir apņēmusies nodrošināt, ka lielākā daļa informatīvo un skaidri apraksta produktu un tā īpašībām, tās priekšrocības, tā, ka pircējs var pārbaudīt pareizību savas izvēles.
• Dažāda veida pircēju sugu ir neskaidra rīcību, ja tie ir iespēja izvēlēties no vairākiem identiskiem un līdzīgiem ar preču īpašībām. Psihologi saka, ka šie patērētāji pērk lietas, kā līdzekli pašizpausmes.
• Pastāvīgā pirkšanas uzvedība raksturīga tiem patērētājiem, kuriem ir zems iesaistīšanos un nav redzēt daudz atšķirību starp precēm. Šādi pircēji dodieties uz veikalu par konkrētu lietu un nopirkt to, bez salīdzinot un meklē priekšrocības. Tā kā šie klienti apņemšanās precēm par konkrētu zīmolu, nav viņiem stimulētu tirgotājiem izmantot risinājumus, piemēram, nomas vai pārdošanas.
• Izpētes uzvedība: patērētājus ar šādu rīcību nav koncentrēties uz konkrētu zīmolu - viņi izvēlas to, kas jums patīk, šeit un tagad.

Biznesa klientu veidi

Pircējs ir atšķirīgs - jautrs un intraverta, meklējot un zinot, tieši tāpēc viņš ienāca veikalā vai tirgū. Un, ja tirgus vēl joprojām ir iespēja slēgt un izveidot sev ērtu cena veikalos nenotiek. Kāda veida klientiem, ir svarīgi zināt, lai pašiem pārdevējiem, jo tā ļauj organizēt darbu ar klientiem. Klients ir atšķirīgs, kā arī savu ieceri:

• Vēlas un spēj iegādāties: šajā gadījumā pārdevējs ir ieinteresēts, kā motivēt pat klientu un dot viņam iegādāties.
• Viņš grib, bet nevar nopirkt: šajā gadījumā pārdevējs uzzina iemeslus neiespējamību pērk un cenšoties pārliecināties, ka klients joprojām ir izvēlēts par šo produktu.
• Viņš nevēlas, bet ir iespēja iegādāties.

Visi šie pircēju tirgū veidi ir diezgan bieži, tāpēc pārdevēji ir jādomā ar stratēģiju un cenšas pieeju katram klientam atbilstoši viņa vajadzībām un iespējām.

Un kas tu esi

Visas psiholoģiskās veidi klienti var raksturot ar šādiem vārdiem:

1. Analītiķi vienmēr meklē atbildi uz jautājumu "Kā?", Atbildēt un mēģiniet atrast produktu, kas atbilst viņu prasībām. Šie patērētāji nav pārāk slinks, lai pārbaudītu faktus, kā viņi vēlētos pilnību viss. Viņi uzdot daudz jautājumu, tāpēc, ka pārdevēji ir izrādīt visu spēku un pacietību, lai nodotu visu svarīgo informāciju klientam.
2. Motivētiem klientiem vienmēr zina, ko viņi vēlas, un tad, kad. Tāpēc viņi nāk uz veikalu vai tirgu ir īpašs mērķis, uz uzvaru, tāpēc kļūdu vai nepareizu izvēli izslēgti. Šādiem klientiem ietaupīt savu laiku, lai viņi nebūs tērēt to nevajadzīgiem jautājumiem.
3. Howcast orientētu klientus, lai uzzinātu visu par šo produktu. Viņi runā daudz un lūdza pacietīgi uzklausīt visas atbildes, bet fakti un informācija par to nav ļoti ieinteresēti.
4. Emocionālās klientiem riskam, tie ir enerģisks, tik bieži veikt spontānus pirkumus. Visbiežāk šāda veida cilvēki ir apņēmusies nodrošināt, ka uzsvērt savu prestižu un mīlestību komfortu.

Modeļa uzvedība: Hotlera ...

Iepirkšanās - ir sarežģīts process, un ekonomiski un no psiholoģiskās puses. Zinātnieki ir pat izveidojis konkrētus rīcības modeļus no gala patērētāja. Tādējādi, saskaņā ar F. Hotlera, katrs pircējs uzvedās posmos: pirmkārt, viņš ir informēts, un meklē informāciju, un pēc tam pieņem lēmumu un izvērtē pareizību savu rīcību. Galvenie veidi pircēju ir tieši šādi: pirmkārt tie nosaka nepieciešamību iegādāties, mācīties to, un tad simulēt meklēšanas situāciju un doties uz veikalu. Un tad ir svarīgi, lai patērētāji ātri pieņemt lēmumu, un to ietekmē daudzi faktori.

... Betmens

Saskaņā ar Bethmann modeļa izvēli - tā atkārto procedūru, nevis secīgi. Zinātnieks uzskata, ka patērētājs vispirms apstrādā informāciju, kas ir motivēti iegādāties preci, novērtēt to, ņemot vērā situācijas ietekmi un vēlmēm. Un tad pieņemt lēmumu pirkt vai nepirkt.

Ko pircēji pērk un

Mēs visi esam unikāla, katrai ir savas prioritātes, vērtības un vajadzības. Dažāda veida klientiem, veidu pirkumiem, un tas ir labi. Bet zinātnieki uzskata, ka izvēle produkta - tas attiecas galvenokārt psiholoģiskais. Un tas prasmīgi izmantot, un tirgotājiem, kā arī mazumtirgotājiem. Visi pirkumi ir, viņuprāt, tiek iedalītas trīs veidos:

1. Pirkumi, kas ir skaidri plānots.
2. Spontāni pirkumi šeit un tagad.
3. Daļēji plānoto pirkumu.

Ievērības cienīgs ir fakts, ka lielākā daļa pircēju tas padara spontānu pirkumu, un tas var būt produkti jebkuru cenu kategorijā. Visbiežāk, patērētājs izvēlas neplānots kaut kompaktu un bieži izmanto mājās. Pārdevēji paši visi šie impulsu preces tiek izklāstīts par visredzamāko vietu, - tā, ka pircējs noteikti nav pagājis. Turklāt ir svarīgi, ka vieta bija labi organizēta un piesaistīja uzmanību spilgtas krāsas vai attēlus.

Tas no ekonomiskā viedokļa

Pircējs ir ne tikai interesanti tirgotājiem un psihologi, bet arī ekonomisti. Viņi secināja, ka dažāda veida pircēju rīkoties saskaņā ar vairākiem efektiem:

• efekts solidaritāti ar vairākumu;
• snobs efektu ;
• Veblena efekts;
• cenu efekts.

Ietekme solidaritāte ar vairākumu nosaka, ka persona pērk produktu, nevis tāpēc, ka viņiem vajag, bet tāpēc, ka tas tā visvairāk. Tas ir, šie pircēji mēdz būt tāpat kā visi pārējie, ievēro ar citiem cilvēkiem, lai atbildētu uz viņu idejām par modes, elegance, un tā tālāk.

Snobs efekts - ir vēlme veikt pirkumus labad to statusa, lai parādītu savu svarīgumu un oriģinalitāti, izceļas no pūļa. Saskaņā ar ietekmi Veblen preces tiek iegādātas kliedzoša patēriņa. Visbiežāk nopirka dārgas lietas, kas paredzētas, lai pastāstītu jums par prestižu un statusu pircēju. cenu ietekme dominē gadījumā, kad preces tiek izvēlēti ne tikai kvalitāti, bet arī uz cenu.

Ikvienam ir atšķirīgs, bet visu to pašu

Kopumā, pērkot uzvedību var izskaidrot ar dažādiem faktoriem - un ienākumu un īstermiņa vajadzības un iegribas, un vēlmi izcelties. Kāds izvērtē produkts kāds izvēlas visvairāk modes, kāds vienmēr ir priekšroka zīmolu to pašu produktu, un kāds nav saistīts ar konkrētām zīmoliem. Visi mēs - patērētāji dažādu veidu un dzīves līmeni, bet, pēc zinātnieku domām, mēs visi gaidām kvalitātes posteņiem, kas būtu pārdoto mums ar uzmanību un komunikāciju. Mūsdienīgs pircējs - tas nav tas, ko tā alkst baudu, un tas, kurš vēlas, pirmkārt, ir jāinformē un uzraudzīt savus lēmumus.