Efektīvas metodes pārdošanas

Viss bizness, kas darbojas visā pasaulē šodien, ir balstīta uz pārdošanu. Piedāvātie produkti un pakalpojumi dažādu uzņēmumu no dažādām nozarēm, tādējādi vērtību apmaiņu un turpmāku attīstību komerciālo attiecību. Tas tirdzniecība akts tādējādi avots, kuru dēļ sabiedrība virzās uz priekšu. Un, protams, visgrūtākais uzdevums, saskaras jebkurš bizness slēpjas kā organizēt pārdošanu.

Šajā rakstā mēs apspriestu svarīgākos pārdošanas metodes. Mēs mēģināsim atklāt, cik vien iespējams, to efektivitāti, ko raksturo katra no tām attiecībā uz veiktspēju un sarežģītības izmantošanu.

Vispārējā teorija

Patiesībā, tur ir tik daudz dažādu teorētiskie materiāli, kas raksturo to, pārdošanas metodes pastāv, kā tos lietot, kādi būtu jāatceras, piemērojot vienu vai otru no tiem. Taču, protams, ir daudzi atsevišķi aspekti, kas jāpatur prātā. Piemēram, viens no tiem - ir specifika produktu vai pakalpojumu jūs pārdodat. Novērtēt savas vajadzības, ne tikai pamatojoties uz īpašībām pats produkts, bet arī ar analīzi par savu tiešo pircēju, viņa vēlmēm un interesēm.

Tas ir, jāatzīmē, ka zinātne, kas pēta metodes pārdošanas, ir daudz sarežģītāka, nekā tas varētu šķist no pirmā acu uzmetiena. Būtu studiju vidi, kurā jūs pārdot objektu jūs mēģināt īstenot, kā arī tēmu paplašināt savu klientu. Ņemot vērā šos elementus, ļaujiet man jūs iepazīstināt ar pamata metodes efektīvas pārdošanas, kas bieži notiek praksē. Tas nav teikt, ka tas ir pilnīgs saraksts. Faktiski šādas formas preču pārdošanu var būt daudz vairāk. Mēs piedāvājam tikai visizplatītākais un vispārpieņemta.

Pārdodot caur pakalpojumu

Katrs no mums, iespējams, nāca pāri šo metodi biežāk. Tas ir fakts, ka uzņēmums nodrošina, lai tās klientu apkalpošanu, saskaņā ar kuru tā, lai veiktu pirkumu. Šķiet, ka šī ir ļoti vienkārša: jums iet uz veikalu un izvēlēties to, ko produkts vēlētos iegādāties. Lielveikals iepriekš sniedz jums pakalpojumu: tā darbinieki izklāt preces noteiktā kārtībā par skaistu plauktos, radīti visi apstākļi, kas jums ir šis produkts veiksmīgi un ērti ņemt uz grozu uz viņa automašīnu. Ir paredzēts arī dažādas metodes, samaksai par precēm un varbūt pat daži prēmijas tiem, kas pērk vairāk un vairāk. Šis ir klasisks piemērs tam, kā pārdošanas metodes darbam ar pakalpojumu.

Šādai metodei ir raksturīgs augsts pieprasījums pēc preces. Tas ir labākais veids, kā var pārdot tādus priekšmetus kā pārtikas, apavu un apģērbu, dažiem būtiskiem posteņiem nepieciešami. Lai pārdotu kaut ko dārgāku un mazāk nepieciešama ikdienas dzīvē, ir nepieciešams izmantot citas pieejas.

Service, gluži pretēji, strādājot pie dažiem standarta veidni, piedāvājot klientam, ka viņš ir vairākkārt redzējis. Piemēram, padomājiet par to: jums patīk nākt uz veikalu un vienkārši aiziet uz preces, kas atrodas slavenajā vietā jums. Jums nepatīk ilgi staigāt uz lielveikalu, meklējot maizi un pienu. Visbiežāk šādos tipisku metodēm pārdot produktus un orientētu veikali, kas darbojas šajā jomā. Viņi arī cenšas nodrošināt augstu pakalpojumu līmeni, lai tas kļūtu saistošs klientam savu veikalu, lai saņemtu viņu uz šejieni regulāri.

agresīva pārdošana

Attiecībā uz precēm, kuras nepieciešamība pircējs nejūtas, jālieto nedaudz atšķirīgu metodiku. Tas ir šajā gadījumā izmanto, lai īstenotu dažus papildu produktus, no kuriem lietotājs bieži vien nav dzirdējuši. Piemēram, veikalā piedāvā piederumi virtuvē un mājās (kas nepārtraukti raida reklāmu televīzijā). Dažreiz pēc tāda paša principa darbiem un nekustamā īpašuma pārdošanas metodes.

Galvenais šajā gadījumā - lai piesaistītu klienta uzmanību jūsu produktu. Sākumā, jums ir nepieciešams, lai pastāstītu viņam par produktiem, atklāt tās pozitīvie aspekti un iespējamā norādīt, cik daudz tas veicinās pircēja dzīvi, cik laimīgs viņš būtu, ja kravas jūsu produktu. Šīs pieejas mērķis ir galvenokārt saistīts ar to, ka cēloni klientu. Kad jūs sasniedzat šo, viņš bija laimīgs, lai dotu savu naudu un veikt produktu.

Par agresīvām pārdošanas trūkums ir tas, ka šobrīd lielākā daļa pircēju vairs reaģē uz trikiem, kas tirgotāji izmanto. Visbiežāk viņi vienkārši atsakās runāt ar jums, uzreiz aizdomas, ka jūs mēģināt tos "vtyuhat" kaut bezjēdzīgi. Bet tādās nozarēs kā operācijas ar nekustamo īpašumu un automašīnu, šī pieeja joprojām var dot lielisku rezultātu.

spekulatīvi metode

Ja jums nav piedāvāt jūsu klients pienācīgu pakalpojumu līmeni, un nevēlaties, lai vērstu pret viņu ar precēm, varat izmantot citu elementu iekļauta sarakstā "metodēm pārdošanas veidiem." To sauc šo tehniku "spekulatīvo" pieeju, un galvenais princips kurā tas darbojas - ir manipulācijas ar klienta jāatzīmē, ka šajā gadījumā, spēcīgs faktors, kas noteiks, pirkt vai jums ir kaut kas, vai ne, ir psiholoģija jums pieder to darbības var veikt šī metode darbojās, vai, gluži pretēji .. , Jūs varat viegli sagraut visu lieta. Kāds ir tā darbības princips?

Mēs visi zinām, ka reizēm daži uzņēmumi dara mūs (jo viņu klienti) dāvanas. Kāpēc tā? Vai viņi sagaida, ka mēs patiešām radīs šo?

No vienas puses, tas šķiet muļķīgi. No otras puses, daudziem prakse liecina, ka šāda pieeja darbojas. Piešķirt kaut klientam vai sveicot viņu dzimšanas dienā, sabiedrība kļūst psiholoģiski tuvāk cilvēkam, viņš atceras viņu un pret viņu vairāk laipni. Sakarā ar šo metodi nākotnē radīs jaunu pārdošanas un lojalitāti no klienta.

Pārdošanas izmantojot konsultāciju

Vēl viens interesants veids, kas ir iekļauta arī grupas "mazumtirdzniecības metodi" (ti, ko izmanto veikali / tirgus) - ir konsultācijas. Atcerieties, cik bieži pārdevējs sāk "diagnosticēt" savu problēmu, piemēram: "Jūsu vecais IPS ir iestatīts pārāk augsta cena? Ir risinājums - doties uz mums, un iegūt 3 mēneši bezmaksas internetu "Vai:" Jūsu automašīna patērē pārāk daudz degvielas? Neuztraucieties! Mēs varam piedāvāt Jums jaunu automašīnu, kas ir aprīkota ar visekonomiskāko dzinēju! "

Varbūt šāda situācija nerodas savā dzīvē, bet ticiet man, uzņēmums bieži vadās pēc klienta problēmu, un norāda to, par to nekavējoties piedāvāt savu lēmumu.

Šādā veidā pārdošanu izskatās konsultācijas. Sakarā ar to, tehnika, un ieguva savu nosaukumu.

Sales caur reputāciju

Darbs ar klientu uzņēmumiem bieži vien norāda uz viņu vecumu, izcelsmes valsts vai apmierinātu klientu skaits, kuri ir pārskatītas produktu. Arī tu, ir pamanījuši to, vai ne? Tātad, tas viss tiek darīts ar nolūku. Šādas darbības rezultātā, ka acīs pircēja uzņēmums veido zināmu reputāciju. Tas būtu, protams, pozitīvi. Un tad, kā redzams ar visu pārdošanas salīdzināšanas metodi, ražotājam / zīmols / veikals saņem vairāk nekā tās konkurenti. Un viss jautājums reputāciju. Redzot, ka tas, vai šis uzņēmums darbojas jau vairāk nekā 20 gadus, klients neapzināti izvēlas to jaunāki un, iespējams, mazāk pieredzējušiem uzņēmumiem un zīmoliem. Un tas ir galvenais instruments, pārdošanas ar palīdzību reputāciju.

Eksperimenti - panākumu atslēga

Faktiski, ja jūs vēlaties atrast labāku veidu, kā pārdot savus produktus, izmantojot vairākus paņēmienus. Ja jūs nevarat to darīt, tajā pašā laikā, pāriet uz šāda veida "pārbaude", savukārt. Galu galā, pat tehnisko analīzi par jūsu produktu un pircēju, kā arī nosacījumus, saskaņā ar kuriem pārdošana tiek veiktas, nedod garantētu rezultātu. Jebkura praktiskās pārdošanas novērtēšanas metodes vienmēr ir precīzāka un prognozējamāka nekā jebkura teorētisko sniegumu, ko nevar ņemt vērā visus aspektus. Tāpēc mums vajag nevienu eksperimentu, kas var sniegt reālus rezultātus.

salīdzinājums

Protams, pēc tam, kad jūs pavadīt pārdošanu, izmantojot dažādas pieejas un metodes, jūs atradīsiet, ka darbojas labāk. Un pirms tam, vispirms ir nepieciešams, lai iegūtu analītiskos datus un salīdzināt tos ar otru. Vienīgais veids, kā precīzāk saprast, kāda veida pieeja palīdz pārdot produktus labāk.

Analīzes apstākļi un rezultāti

Izmantojot dažādas metodes, analizējot pārdošanas (kā "dzīvi", un apskatīt statistikas datus, - tas viss ir atkarīgs no jūsu biznesa specifiku), Jums ir jāanalizē ne tikai vispārējos rezultātus attiecībā uz to absolūts. Ir nepieciešams pievērst uzmanību arī uz apstākļiem, kādos tie tika sasniegti. Galu galā, jūs piekrītat, novērtējums tirgus apstākļiem konkrētajā nišā attiecībā uz konkrētu produktu, kas dod jums iespēju, lai pateiktu, tieši kāda veida metodēm deva labākus rezultātus. Un, protams, izmantot un palielināt to, jūs saņemsiet visefektīvāko veidu, kā padarīt pārdošanu.

Palīdzība definīcija: konkurenta analīze

Ja jūs izpētīt to, kāda pieeja būtu jāizmanto pārdošanas un kā izlemt, ir iespējams konstatēt šādu situāciju, kad uzņēmuma īpašnieks nezina, kura metode ir vislabāk izmantot to. Galu galā, ir pavisam noteikti kategorijas precēm, kas var nebūt tik vienkārši analīze.

Šādā situācijā, vislabākais padoms ir norāde uz konkurenci. Analizēt, kā jūsu kolēģi strādā ar tāda paša veida produkta tajā pašā nišā, un jūs saprast, kur sākt. Mēs īpaši iesakām pievērst uzmanību veiksmīgākajiem konkurentiem, pozicionēts kā līderiem savā nozarē.

Izglītot sevi pārdošanu

Vēl viens nozīmīgs padoms, kas, protams, nebūtu nepareizi, ja mēs runājam par mārketingu - tā ir pastāvīga mācīšanās. Ticiet man, pat līderi visvairāk konkurētspējīgu uzņēmējdarbības nozarē, ka jūs varat iedomāties, viņi nezina, kas darbojas, lai pārliecinātos. Un nav svarīgi, cik daudz teorētiskie materiāli varat atkārtoti lasīt, jūs joprojām mācīties no tām ne vairāk kā rezultātā ilgu praksi. Tāpēc vienmēr mācīja pārdošanu. Apvienot teoriju un praksi - un vienīgais veids, kā jūs varēsiet sasniegt ievērojamus rezultātus!